Comment commencer un pitch ?

Instant'Pitch#7

Ligne de départ course

Vous souvenez-vous la dernière fois que vous avez fait une présentation ? Vous êtes-vous posé, comme 90% des gens, l’éternelle question : par quoi je commence ?
Entendez-vous cette petite voix dans votre tête qui vous dit « sois percutant, sinon tu n’arriveras encore pas à te faire comprendre » ?
Et pour cause, ce sont les premiers mots les plus importants. Si vous n’avez pas une bonne accroche, le risque est grand de vous emmêler les pinceaux, de dépenser de l’énergie pour rectifier le tir, et que votre interlocuteur… oublie votre sujet !

Alors, par quoi commencer pour capter l’attention dès les premiers mots ?


Il y a ceux qui racontent les origines :
D’où l’idée est-elle partie ? Qu’est-ce ou qui est-ce qui l’a sollicitée ?

Exemples :
« J’étais en vacances au Vietnam et j’ai vu tous ces déchets sur la plage, j’ai eu envie de faire quelque chose… »
« Mon frère m’a dit un jour « Albert, tu as un vrai talent pour les arts manuels, tu devrais faire connaître la poterie à tes amis… »


Et puis il y a ceux qui posent le contexte :
(ça c’est la méthode que l’on nous apprend à l’école…)

Exemple :
« Notre planète souffre de trop de pollution. Les déchets plastiques dans l’océan représentent à eux seuls un sixième continent. (Élément de contexte 1)
Par ailleurs, il y a 6 millions d’amateurs de plongée sous-marine dans le monde et de moins en moins de sites accessibles en raison de la pollution. (Élément de contexte 2)
Enfin, 10% des français possèdent un aquarium. (Élément de contexte 3)

J’ai donc décidé de créer Aquaplast, des accessoires pour aquariums à partir des déchets plastiques ! »


Certains ont le bon réflexe d’aller doit au but :
Question / réponse. Simple, basique.
Avec force adjectifs pour mettre le sujet en valeur.

Exemple : « Je suis chef de projet. » ou « Bob’In c’est le nouveau projet révolutionnaire de notre association qui organise la projection de films anciens. »

Pourquoi ça ne marche pas ?

Dans le premier cas, ça a peu de chance de capter l’attention de votre l’interlocuteur·rice parce que vous parlez de vous. Alors que nous aimons tous qu’on nous parle de nous, Et c’est le cas de votre interlocuteur·rice…
Vous allez me dire « c’est normal que je parle de moi, je veux lui présenter mon idée (ou mon projet / mon produit / mon profil / ma boite…) ». Et voilà toute l’astuce du pitch : positionner votre sujet en réponse au besoin, au problème voire même à la souffrance de votre interlocuteur·rice.

Dans le deuxième cas, vous ne parlez pas de vous mais vous partez d’éléments de contexte qui ont peu de chances d’intéresser l’interlocuteur·rice. Vous jouez à la loterie : il n’y a qu’une faible chance que votre interlocuteur soit sensibilisé au sujet. Là encore, si vous partez du problème de votre interlocuteur·rice, vous captez son attention, il·elle est tout ouïe !

Dans le troisième cas, vous exprimez le sujet (votre job ou l’objet de votre projet) mais ça reste flou, conceptuel. Votre interlocuteur·rice ne cerne pas précisément votre activité. Il·elle ne peut pas s’en faire une image et ne retient donc pas l’information.

Alors, comment faire une bonne accroche ?

3 étapes
1/ Déterminer les motivations de votre interlocuteur·rice à vous écouter. Cela implique de faire un travail préparatoire avec le profilage de votre cible (qui est votre interlocuteur·rice ou votre public, quelles sont ses caractéristiques). Cela est assez proche de la méthode des persona. Voici une liste de question qui peuvent vous aider.


2/ Identifiez le problème auquel votre projet / profil / produit apporte une solution.
Exemples :
Le gel hydroalcoolique résout le problème de se désinfecter les mains sans eau ni savon.
La formation Décid-on résout le problème des circuits de décision trop lourds dans l’entreprise.

3/ Mixer les motivations de votre interlocuteur et l’un des problèmes auxquels vous apportez une solution.
Exemples :
Si mon interlocuteur est le dirigeant d’une PME, je capte son attention par : « Connaissez-vous le temps moyen pour prendre une décision au sein de votre entreprise ? » ou « La réunionnite aigüe c’est l’art de ne pas prendre de décision. Vous connaissez ça sans doute ? »

4/ Apportez la solution
Exemple : «  J’ai créé Décid-on, la formation des managers à prendre des décisions. »

A votre tour !

Entrainez-vous en appliquant la méthode sur les exemples cités dans cette page. Vous trouverez les résultats un peu plus bas*.

Et quand vous êtes au point, mettez-la en œuvre sur le sujet de votre choix : votre entreprise, l’un de vos produits, votre profil, …

 

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Vous voulez vous former pour faire des accroches percutantes sur n’importe quel sujet ? Voir les formations au pitch ou La Fabrique à Pitch.

 

*Les bonnes accroches :

Aquaplast : Le marché de l’aquariophile a chuté de 8% en 2018 (chiffre non vérifié, donné pour l’exemple). La raison principale est que les décors d’aquarium sont en plastique. Les aquariophiles veulent des produits éthiques. J’ai donc créé Aquaplast, une gamme d’accessoires pour aquarium en plastique recyclé.

Pot(eri)es : Vous êtes lassé des mêmes soirées passées dans un bar bruyant avec vos amis ? Emmenez-les à Pot(eri)es : un bar où on découvre la poterie.

Bob’In : Vous n’osez plus vous enfermer au cinéma à cause de la crise sanitaire ? Contactez Bob’In pour installer un cinéma éphémère dans votre jardin, ou votre salon, pour vous et vos proches.

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